Zelfs als uw agenda vandaag helemaal vol zit en zelfs als u op een dag vaak meer mensen spreekt dan u zich kunt herinneren. U heeft er altijd nog wel tijd voor. Voor dat ene telefoontje méér, voor dat belangrijkste gesprek van de dag. Voor die ene die u niet verwacht, u zelfs nog niet kent waarschijnlijk. Sla het nooit over.
Het is zo makkelijk, elke dag minimaal één extra telefoontje doen, naar iemand met wie u graag over zaken zou willen spreken. U heeft altijd wel een paar van die mensen op uw lijstje staan. Alleen wordt het lijstje niet korter als u de telefoon niet pakt en er zijn van die dagen, nou ja u weet wel.
Maak er een ochtendgewoontje van, van dat belangrijkste telefoongesprek iedere dag. Gelijk maar bij de koffie. Als u het eenmaal gedaan hebt kunt u het niet meer uitstellen, zo simpel is het. En een nieuw contact is als een bloemetje op tafel, het fleurt de hele dag op. En een jaar heeft meer dan 225 werkbare dagen. Elke dag één. Stelt u zich eens voor.
Archief voor de categorie 'acquisitie'
Elke morgen goeiemorgen
Gepubliceerd op 23 februari 2010 acquisitie , ondernemen , organiseren , strategie Leave a CommentIk acht u hoog
Gepubliceerd op 11 februari 2010 acquisitie , adviseren , communicatie , ondernemen , verkoop Leave a Comment
Van tekstschrijven word je niet rijk in Nederland. En dat is te lezen. De gemiddelde zakelijke brief, mailing en offerte lijden aan slaapverwekkende saaiheid. Het enige creatieve aan veel zakelijke post is de naam waarmee we haar eindbestemming aanduiden: het ronde archief.
Tussen de regels door lees je de angst om verkeerd begrepen te worden. De tekstschrijver weet dat hij er niet bij is als u zijn epistel leest. Dat maakt hem angstig, want u zou het maar eens verkeerd kunnen opvatten. Dus kiest hij de vertrouwde formuleringen. Over zijn schouder leest de bedrijfsjurist mee en die laat zich ook niet betrappen op inlevingsvermogen. Het resultaat is dubbelzijdig geprinte gevoelsarmoede, 120 grams.
Communiceren is iets aanrichten bij de ander. Zorgen dat er wat gebeurt, dat er iets gevoeld wordt, binnen komt, hangen blijft, hoe klein het ook is. En als je de reactie van die ander niet zien kunt, moet je nog beter nadenken over hoe je een snaar gaat raken. Tekstschrijven is 90% nadenken over wat je wilt bereiken. Pas daarna ga je schrijven, waarbij je de lezer vriendelijk toelacht.
Ga eens op de markt staan. Met uw dienst, uw product, uw evenement of uw idee. Op een beurs mag ook, als er maar veel mensen voorbijkomen. Op een echte markt werkt het misschien nog wel het beste. U mag vast wel een keer meedraaien in de kraam van de groenteboer of de sokkenkoopman. Ik verzeker u, het wordt een leerzaam dagje.
Als je een ding afleert op de markt, dan is het wel om je druk te maken over niet-kopers. Hoeveel mensen je ook aanspreekt, slechts een fractie ervan wordt koper. Je wordt vriendelijk glimlachend voorbijgelopen door velen. Niks aan de hand, ze hebben geen groente nodig of ze hebben er geen geld voor. Even goede vrienden hoor. Volgende week misschien wel.
Het tweede dat je leert is om bliksemsnel de volgende klantkandidaat in het vizier te krijgen. Tijd om na te denken over dat ”Nee, dank u” van zojuist heb je niet. Het is druk op de markt en je hebt mooie waar. “Dag mevrouw, ik zie dat u staat te denken; wat een mooie trainingen“. Wilt u even proeven of zal ik gelijk een pondje doen?” ”Nee, toch niet? Denkt u er nog maar even over na.” ”Dag mijnheer, wat mag het voor u zijn vandaag?”
Stop plaatjes in je praatjes
Gepubliceerd op 1 februari 2010 acquisitie , adviseren , communicatie 2 Comments
Ik zal u een voorbeeld geven. De drie kandidaten deden niet voor elkaar onder. De selectiecommissie vond het moeilijk, maar wist uiteindelijk toch unaniem een keuze te maken. Na afloop vroeg ik naar wat nu de doorslag had gegeven. Het antwoord was verrassend. Niet het cv maakte het verschil, niet leeftijd of ervaring, niet de geclaimde vaardigheden, maar de concrete voorbeelden van resultaten en de eigen rol daarin. ‘Geloofwaardig en overtuigend’, was de conclusie. De praktijk van alledag.
Uw praatjes zijn wel op orde. Maar dat is de minimumeis. We verwachten niet anders van iemand in uw functie, met uw rol en uw uurtarief. Waar het ons om gaat is het gevoel dat u het ook kunt. Dat u het eerder gedaan heeft en dat u daar resultaat mee geboekt heeft. Voor we u de baan of de opdracht geven, willen bewijs dat u er bij óns ook succes van maakt, ook al is dat tegenstrijdig natuurlijk. Maar u kunt ons wel helpen. Met voorbeelden bijvoorbeeld.
De praatjes die het verschil maken, zijn de praatjes met plaatjes. Het zijn de verhalen die de verbeelding stimuleren, die van betoog voorstelling worden. Als u geen beelden bij u heeft, dan moet u ze oproepen. Stelt u zich eens voor, dat ik het voor u uitteken, dat ik voor u schets hoe het onlangs concreet uitwerkte, hoe het vorm kreeg en wat het in die concrete situatie heeft opgeleverd. Laat me u een voorbeeld uit de praktijk geven. Ziet u het voor u?
U droomt wel eens van uw eigen groentenzaak, ambachtelijke bakkerij of mooieboekenwinkel? Dan is de kans twee op drie, dat u op dit moment zoiets bent als consultant, coach, adviseur of trainer. Onderzoek wijst uit dat in de moderne praatberoepen meer dan de helft van de beoefenaren bij tijd en wijlen hunkert. Naar iets concreets, iets tastbaars, een mooi product om te verkopen. Gisteren hoorde ik nog: “Altijd maar die praatjes, die rapportjes en die argumentjes, het gedoe! Ik zou soms liever zo’n stalletje op de markt willen, met fietsonderdelen. Zeven euro vijftig - anders nog iets – zakkie erom mevrouw? Goedenmiddag. “
Het gaat natuurlijk niet om abstract of concreet in je werk. Het gaat hier over de betekenis en het belang van wat je doet. Veel professionals zijn in de loop van hun baan aan die wezensvragen voorbijgeraakt. Bedrijfsmissie in de rugzak, de klant centraal, altijd diens vraag als uitgangspunt, verplaatsen verplaatsen verplaatsen. Ze zijn niet meer in de buurt van zichzelf en ervaren die afstand als een verlies. De hang naar iets concreets - iets tastbaars; eenvoudig en overzichtelijk - is heimwee naar zichzelf.
De troost is, dat je niet in de groenten of de boeken hoeft te gaan om jezelf terug te vinden. Gewoon eens rustig klankborden over wat je doet, waarom, hoe je het doet en wat dat over jou vertelt helpt vaak al veel. Het mooist is, wanneer je erachter komt dat je geknipt bent voor de baan die je al hebt. Het is als opnieuw thuiskomen: u heeft uw bestemming al bereikt.
Echte ondernemers zijn zeurpieten. Over de vlag die scheef hangt, over bladeren in de hal, over koffiekringen op het tapijt en over de website die nog steeds traag is. Echt over van alles kunnen ze blijven doorgaan en drammen. Ze drijven er hun medewerkers soms mee tot wanhoop, maar ja, dat kun je die niet kwalijk nemen. Die kijken niet zoals ondernemers kijken en die zien niet wat ondernemers zien.
Als het je eigen bedrijf is dan kijk je anders. Dan heb je voortdurend de bril op van de klant en de passant. Met die blik zie je dingen die anderen ontgaan, omdat zij niet ondernemers zijn. Kleine oneffenheden; krasjes, pluisjes, haperingen en slordigheidjes. “Ach, dat komt morgen wel”, denken die anderen. “Nee nu vandaag nog”, denkt de ondernemer.
Als ik ergens binnenkom zie ik direct of er een ondernemer in de zaak is. U ook?
Waar het over gaat?
Gepubliceerd op 12 november 2009 acquisitie , communicatie , verkoop Leave a Comment
Hij heeft het druk en daarom haar ingeschakeld voor zijn zaakjes. Het kan ook andersom zijn, maar dat zie je zelden. Zij moet zorgen, dat hij aan z’n werk toekomt en niet voortdurend wordt lastiggevallen door ongevraagd bezoek en gebel. Dat is haar rol en verantwoordelijkheid en die neemt ze serieus. Hij vertrouwt op haar.
Dus als u hem wilt spreken heeft u eerst met haar te maken. Ze is geen obstakel, maar uw toegangscontrole. U moet dus ook niet om haar heen proberen te komen, maar juist haar hulp inschakelen. Ze zal het prettig vinden om op haar waarde en betekenis te worden aangesproken en als u lief doet knijpt ze vaak nog een oogje toe ook.
Ze heet Mevrouw Maas, of zeg maar Hermine, ze is de baas van zijn agenda en ze wil best even een geschikt moment met u afspreken om hem te spreken te krijgen.
Het verschil tussen een colporteur en een coach? De eerste doet je ongevraagd een voorstel en de laatste stelt je onvoorstelbaar veel vragen. De twee zijn stijluitersten wanneer het gaat om overtuigen en beinvloeden. En zoals altijd ligt de waarheid ergens in het midden.
Vragen stellen is commercieel correct. Salestrainend Nederland wil graag betere vragenstellers van u maken. A-raison-van en op de hei. Een thema dat er kariger vanafkomt in veel van die bijeenkomsten is op tijd een goed voorstel produceren. Met als gevolg dat er in zakenland veel de klik wordt gezocht en eindeloos begrip wordt gekweekt. Waarna de wegen zich scheiden met de afspraak om nog eens verder te praten.
Het zakelijke zakenvoorstel is aan emancipatie toe. Als de vragen gesteld zijn is het tijd voor verleiding en onweerstaanbaarheid, verpakt in een aanbieding waar geen nee tegen gezegd kan worden. Zo’n niet-te versmaden-aanbod. Dus niet vragen ”Wat wilt u graag?”, maar voorstellen ”Wat ik voor u kan betekenen, is ……” Gewoon eens proberen.
Sommige mensen moet je het gewoon niet aandoen, klantcontact. Die zijn daar niet voor in de wieg gelegd. Zonde van je moeite.” We spraken over acquisitie door kenniswerkers en hij hield in zijn eentje acht mensen aan het werk. Die produceerden voor hem adviezen, jaarrekeningen en rapporten, maar de klant zagen die mensen zelden. “Contact met de klant vindt lang niet iedereen leuk”, was zijn stelling destijds. Inmiddels denkt hij er anders over.
Die mensen van hem waren aanvankelijk best huiverig. Je zult maar zes jaar opgesloten hebben achter je bureau. Dan is de stap naar buiten heus even wennen. Dan komt een beetje training en begeleiding goed van pas. Maar inmiddels hebben ze allemaal hun eigen accounts en gebeuren er vreemde dingen. De klanten van het kantoor vinden het prachtig, want ze krijgen sneller antwoorden en er worden minder fouten gemaakt. De medewerkers gaan van schroom naar trots en komen met nieuwe klanten waar nog niemand ooit van gehoord had.
De ondernemer heeft het alleen even lastig. Hij moet er nogal aan wennen dat zijn klanten soms liever even iemand anders spreken.
