» acquisitie

Hoe val je snel door de mand?

wimaalbers — Wed, 21 Jul 2010 06:34:35 +0000

Je hebt geen benul. Je kletst maar wat. Je doet alsof, maar je weet niet waar je het over hebt. Ik hoor het meteen, want ik weet wél van de hoed en de rand. Laat maar, dan kunnen we over iets anders beginnen.
Ik heb klanten die paardrijden, zeezeilen, druiven kweken en glas in lood zetten. Ik praat er nooit over met ze. Er zijn vliegtuispotters bij en diepzeeduikers, hobbymolenaars en wijnkenners. Het komt nooit aan de orde.
We spreken natuurlijk wel met elkaar, maar alleen over dingen die we gemeen hebben. Die zijn er genoeg en dat praat veel lekkerder.
Het is een populair misverstand, dat je relaties ontwikkelt door met de ander over diens hobbies te praten. Dat je goed om je heen moet kijken en beginnen over die golfstick in de hoek of dat zeilschip op die foto. Je valt door de mand, binnen een oogwenk. En de rest kun je schudden.
Laat het allemaal maar voor wat het is. Praat alleen over datgene wat jullie wel met elkaar verbindt. In het begin is dat weinig. Het is wat je ziet, wat je voelt en wat je hoort, jij en ik, hier en nu. Maar dan groeit het ook snel.

De klant is niét uniek

wimaalbers — Wed, 16 Jun 2010 05:35:51 +0000

Er wordt vandaag weer veel flauwekul verkondigd. Het zoemt ervan, in de conferentieoorden en trainingscentra van Nederland. De boodschap luidt: elke klant is uniek. Heel commercieel correct, maar ammelaars wat mij betreft. Het is juist tegengesteld: waar je ook komt, het is overal hetzélfde verhaal. Maak daar dan ook gebruik van, voor commercieel effect.
Een beetje ondernemer begrijpt zijn klant al, nog voor die een mond open doet. Het is namelijk het eerste wat je moet doen, als je jezelf een beetje scherp wilt neerzetten in de markt: weten waarmee je klanten omhoogzitten (of tenminste negen van de tien). En dat moet je zo kunnen verwoorden, dat de ander er een warm gevoel van krijgt. Het zorgt voor herkenning en besef van lotgenoten, voor de suggestie van werkende oplossingen en van tevreden opdrachtgevers. Het verhaal van mijn klanten is puntje puntje puntje en ik kan me voorstellen dat bij u ook zoiets speelt. Maar misschien bent u wel net die een op de tien… Vertelt u eens…..

Over valkuilvraag en springplankantwoord

wimaalbers — Wed, 09 Jun 2010 04:39:57 +0000

Voor de één is het een cliché. Voor de ander een inzicht. Ik schrijf vandaag dus voor de ander.
De vraag “En wat doe jij?” is een misleidende vraag. De steller bedoelt het niet zo, maar het effect is misleiding. Die vraag misleidt jou tot het vertellen wát je doet. Reuze interessant natuurlijk, maar niet heus. Wát je doet is dagvulling, tijdspassering, bezigheid. Gelukkig maar; je bent er mooi mee van de straat.
Slimme mensen maken daarom het antwoord spannender dan de vraag. Ze vertellen niet wat ze doen, maar hóe ze het doen. Hoe dat anders is dan anderen doen. Geven er een draai aan die van henzelf is. Een draai die voor aandacht zorgt en tot doorvragen leidt. Tot een écht gesprek.
Heel weinig mensen laten de vraag “En wat doe jij?” gewoon de vraag. Zij kennen die valkuilvraag, maar gebruiken hem als springplank. Ze antwoorden niet met wát ze doen of hóe, maar ze beginnen met te vertellen waaróm ze doen wat ze doen. Wat er fout gaat, waarom het anders moet en hoe het beter kan. Zo geven geven ze betekenis aan wie ze zijn en spreken ze over hun missie. Over hoe ze de wereld ietsje mooier maken, op hun eigen vierkante meter.
Dat doe jij ook en dat kun jij ook: zorgen dat de mensen hun oren spitsen. Als je tenminste gehoord wilt worden.

De wet van Mario

wimaalbers — Fri, 04 Jun 2010 09:23:06 +0000

Weet ik ook wel. Er komt meer bij kijken dan alleen een beetje aansporing, om professionals aan de acquisitie te krijgen. Maar niet teveel denken en gewoon maar gaan doen is ook een leerstijl. De leerstijl van veel succesvolle mensen trouwens.
Dat geschreven hebbend: het kan geen kwaad om een beetje beslagen ten ijs te komen. Het is pijnlijk om te zien, hoeveel beginnersfouten zich ervaren noemende verkopers dagelijks maken. Een verkoper is net een pizza. Goeie sier met het beleg, maar met een kleffe of taaie bodem eronder wordt het nooit wat.
Kaasstrooiers genoeg, maar een echte Mario begint bij de bodem.

Netwerken; 4 keer niks

wimaalbers — Wed, 02 Jun 2010 08:08:26 +0000

Dat hele netwerken is één groot misverstand. Of eigenlijk meerdere. We hebben er allemaal last van en we vallen elkaar er nog lastig mee ook. Even op een rijtje:
1. Netwerken is niet hetzelfde als verkoop of acquisitie. Het komt dus ook niet daarvoor in de plaats. Wie netwerkt is nuttig bezig, maar niet met verkopen. Het is er ook geen alibi voor.
2. Netwerken doe je niet alleen met vakgenoten. Bij voorkeur niet zelfs. Al die ontbijten, lunches borrels diners van gelijkgestemden en gelijkgerichten. Elkaar aan zitten kijken, opzoek naar hetzelfde. Schiet niet op.
3. Netwerken is niet voorbehouden aan je werkomgeving. De mooiste en nuttigste contacten doe je op tijdens de buurtbarbeque, langs het sportveld van je dochter, in het bestuur van de speeltuinvereniging en op de markt van Arlaz. Vinden zonder zoeken.
4. Netwerken gaat niet over jou en zeker niet over wat je allemaal kunt. Netwerken gaat over wie jij kent en hoe je een ander daarmee een plezier kunt doen. Niet nog meer visitekaartjes, maar dezelfde mensen beter kennen en een beetje helpen.
Zorg ervoor dat je netwerken vooral leuk is en doe het bij voorkeur tussen het bedrijven door, want het échte werk gaat voor. Doe het met regelmaat en weloverwogen. Weet wie je bent en wie je kent.

De tien belangrijkste woorden in je offerte

wimaalbers — Fri, 21 May 2010 05:04:59 +0000

Als je dan toch aantekeningen maakt, schrijf dan in ieder geval de belángrijke dingen op. Geen vellen met volzinnen, maar informatie die je helpt om betere offertes te maken. Zoals de troetelwoordjes van de klant. Je moet er goed voor luisteren, maar ze zijn er altijd, woorden die de klant lekker vindt. Bijzondere woorden, die hij meer dan eens gebruikt om het aan je uit te leggen. Een stuk of tien heb je nodig voor je aanbieding. Je maakt er de betere aansluiting mee.
Zelf schrijf ik weinig in zo’n gesprek. Het meeste onthoud ik wel een uurtje. Vastleggen doe ik in de spraakrecorder in de auto. Heel efficiënt; ik mis zelden iets en ik heb het altijd bij me. Als ik al iets opschrijf zijn het de troetelwoordjes die ik opvang. Vaak geef ik ze ook direct terug aan de klant, om te testen hoe lekker hij ze écht vindt. Verder luister ik vooral. Ook met mijn ogen.
“Snelkookpaneffect”, ”leergretigheid”, “feilloos”, “boardroomaanpak”, “bijslijpen”, “calimerogedrag”, zomaar een paar troetelwoordjes uit gespreksnotities van twee jaar terug. Zorg dat je weet wat er precies mee bedoeld wordt, maar vervang ze niet door je eigen jargon. Dat is het recept voor een verliezende offerte. Tien troetelwoordjes maar. Goed luisteren, koesteren en ze teruggeven. Je maakt er een “lekkere” offerte mee.

Wees hardhandig met uw klanten

wimaalbers — Thu, 20 May 2010 08:23:11 +0000

Ik vertrouw mijn fysiotherapeut als mijn tandarts. Geen van beiden hoef ik tegen het lijf te lopen op vakantie, maar hun nummers staan in mijn telefoon. Als het nodig is kan ik niet snel genoeg in hun wachtkamer komen. Om vervolgens verrast te merken dat het eigenlijk opeens wel mee valt met de pijn. Tot ze aan de gang gaan, met de handen of met het haakje. Want dan piep ik wel weer. Tot alles bereid.
Blindelings volg ik op wat die twee me aanraden. Mond en portemonnee wijd open. Gedwee laat ik me kneden. Als ik ergens meegaand van word, dan is het van de vinger op de zere plek. Als ik iets vertrouw, dan is het feilloos geprik in de gevoelige zenuw. Hoe zeerder het doet, des te volgzamer word ik.
Uw klant wil dat ook. Hij hoeft u niet aardig te vinden, hij wil alleen maar blindelings op u kunnen vertrouwen. Om dat te bereiken moet u hem pijn doen. Zo snel als u de kans krijgt, op de juiste plek en niet te voorzichtig. Het Auw! van uw klant is een van de eerste dingen die u wilt horen. Vervolgens gaat u samen filosoferen over de ingreep, de behandeling, het recept. Maak van uw klant een bewonderaar. Knijp hem stevig op de zere plek.

Heb je last of lol van je mening?

wimaalbers — Tue, 18 May 2010 05:17:00 +0000

Ik waarschuw je maar vast, want dit blogje is niet zonder risico. Er komt zometeen een mening en daar zou je het wel eens niet mee eens kunnen zijn. Ik vind namelijk dat er zakelijk te weinig meningen worden geuit en ik vind ook, dat dat jammer is. En wel hierom, dat de mening een uitstekend middel is, om jezelf als deskundige op de kaart te zetten. Iedere professional zou minstens één mening moeten hebben over iets.
Het is misschien de cultuur van grote bedrijven die meningen in de weg zit. PR, mission statement, het is allemaal in handen van mensen die ervoor doorgeleerd hebben. Op de juiste woorden is maanden gestudeerd. Waarom zou je als medewerker dan nog iets anders willen vinden? En voor je het weet is iemand het met je oneens.
Veilig, maar jammer. Want zakelijke klanten zijn niet op zoek naar meepraters, maar naar kennis en inzicht. Een onderbouwde opinie over een ontwikkeling in je markt of je vak getuigt van deskundigheid, visie en vastberadenheid. Niets overtuigt als een gloedvol betoog, goed getimed en met tijdig een punt. Dat is mijn mening en daar moet je het maar mee doen.

Fijne gesprekken waar je weinig aan hebt

wimaalbers — Fri, 14 May 2010 07:30:57 +0000

Fijne gesprekken heb je al genoeg. Die waar je een beetje rozig uitkomt. Aangename kennismaking geweest, goeie klik gevonden, elkaar helemaal begrepen en lekker bevestigd gekregen dat je goed bezig bent. De tijd was om voor je het wist en echt afgesproken heb je niks. Maar dat komt een volgende keer wel goed. Dat voel je aan je water.
Fijne gesprekken waar je weinig aan hebt. Die je niet aanzetten tot actie en waar nooit meer een vervolg op komt. We hebben ze dagelijks en ze zijn goed voor de feel good, maar daar blijft het dan ook bij. Misschien tijd om een beetje te minderen?
De gesprekken waar je écht iets aan hebt, zijn de niet-zo-feel-good gesprekken. Die waarna je jezelf wat ongemakkelijk voelt. Jaloers, betrapt, ongemakkelijk of gewoon onrustig. Omdat je zag hoe het óók kan, omdat je een spiegel is voorgehouden, omdat er nog veel te doen is. Of omdat je agenda ervan gaat knellen. Dat zijn de betere gesprekken. Zoek ze op, zou ik zeggen.

Deskundigheid verkopen is striptease

admin — Wed, 12 May 2010 07:56:52 +0000

U weet te veel. Over rivierbekkenwaterscheiding, onderwijshuis-vestingsverordening, europese aanbestedingsprocedures en over warmtekrachtkoppeling. U weet zo veel, dat het onmogelijk in een uurtje past. U moet dus flink doorpraten om de ander een klein beetje van een soort van zeg maar een idee te geven, hoe veel er over te vertellen valt. U weet in ieder geval zo veel, dat die ander niet ruimschoots aan bod komt. Té veel dus.
Natuurlijk, deskundigheid verkoopt. Daar hebben we geen meningsverschil over, u en ik. Klanten vinden het heerlijk om over hun zorgen te praten met iemand die verstand van zaken heeft. Maar dan moeten ze wel aan het woord komen. En dat is soms lastig als je een expert op zijn praatstoel zet. Want dan vliegt de tijd.
Deskundigheid verkopen lijkt op striptease. Het gaat om het oplichten van een tipje van de sluier. Het appelleren aan de steelse blik, met een veelbelovend inkijkje en een spannende belofte. Meer komt er niet bij kijken. Hou uzelf in. Maak er niet teveel woorden aan vuil.